Každý, kdo chodí pravidelně cvičit si jistě všimnul, že vždy na začátku roku jsou fitness centra nebývale plná. Přemýšleli jste však někdy nad tím, proč vlastně lidé většinou selhávají v plnění jakýchkoliv předsevzetí tohoto typu? A jde s tím vůbec něco dělat? Pro odpověď na tyto otázky se musíme vrátit do doby, kdy byl život člověka mnohem jednodušší a skládal se především z úkonů zajišťujících přežití. Aby mohl být tento cíl co nejlépe naplňován, vyvinuly se u hominidů některé kognitivní funkce, které lze u člověka dodnes pozorovat a které mnohdy zásadním způsobem ovlivňují naše chování.
Lepší vrabec v hrsti, než holub na střeše
Za prvé, behaviorální ekonomie vychází z předpokladu, že lidé hyperbolicky diskontují budoucí zisky. Hyperbolické diskontování označuje situaci, kdy v mysli snižujeme hodnotu toho, co můžeme mít v budoucnu. Současná hodnota (vrabec v hrsti) je tak vždy vyšší než hyperbolicky klesající hodnota budoucí (holub na střeše). Jednoduše řečeno, lidé preferují okamžité zisky před těmi budoucími. Pokud by vám někdo na ulici nabídl “100 Kč dnes nebo 110 Kč zítra”, pravděpodobně si vyberete první variantu. Nemůžete si totiž být jistí, že onoho člověka potkáte zítra znovu, že do zítra neznehodnotí měna, atp. Někteří odborníci se domnívají, že tato časová inkonzistence je evoluční adaptace zvyšující kondici jedince tím, že přesouvá pozornost k bezprostředním problémům, kterým naši předkové museli čelit.
Dvakrát měř, jednou řež
Za druhé, Prospektová teorie v roce 1979 přišla s předpokladem, že ztráty jsou vnímány hůře než stejně velké zisky. V následujících letech bylo experimentálně zjištěno, že tato averze ke ztrátě se vyskytuje zhruba v poměru 1:2 – v případě ztráty 100 Kč musíte najít 200 Kč, aby váš užitek(tj. “pocit z transakce”) zůstal nezměněný. Evoluční vysvětlení averze ke ztátě je nasnadě – pokud naši předci přišli o potravu, znamenalo to pro ně mnohem větší problém, než kdyby našli jídlo “navíc”. Hlad a úbytek energie totiž znamenal snížení šance na přežití a spáření.
Jak z toho ven?
V kontextu posilování hraje časová inkonzistence a averze ke ztrátě poměrně zásadní roli. Abychom v naší mysli vyhodnotili cvičení jako užitečné (zvyšující užitek) a pravidelně cvičili, musí budoucí (diskontované) zisky v podobě pěkné postavy či dobrého pocitu minimálně dvakrát převýšit současně pociťovanou ztrátu (času, peněz, fyzických sil). Zdá se tedy, že pro lidi, kteří opustí tělocvičnu v průběhu prvních měsíců, není pěkná postava dostatečnou motivací (a náklady tak převažují nad zisky). Pokud bychom tedy chtěli těmto lidem pomoci v jejich snažení, musíme se zamyslet nad způsoby, jak zvýšit jejich očekávaný zisk.
Právě o to se ve svém experimentu pokusil M. Patel z Pennsylvánské univerzity a uspořádal experiment, ve kterém participanti s problémy s nadváhou měli po dobu 13 týdnů za cíl ujít 7000 kroků za den. Každý z participantů byl přiřazen do jedné ze 4 skupin, které se lišily ve způsobu odměňování. První skupina za splnění cíle nedostala nic, druhá se mohla zúčastnit loterijní hry a třetí dostala $1.40. Participanti v poslední skupině obdrželi na začátku studie $42 a za každý den, kdy nesplnili zadaný cíl, jim byl odečten $1.40. Studie ukázala, že participanti ve skupinách 1 – 3 splnili cíl ca. každý třetí den, zatímco participanti ve skupině 4 splnili cíl téměř každý druhý den.
To znamená, že drobná odměna (nebo možnost větší odměny) neměla na chování účastníků o moc větší vliv, než odměna žádná. Možná důležitější však je, že v případě prezentování odměny jako “ne-ztráty” již nabytých prostředků, se plnění cíle zvedlo z 30 % na 45 %. To je plně v souladu s konceptem averze ke ztrátě – lidé jsou zkrátka ochotni pro vyhnutí se ztrátám udělat mnohem více, než pro zisk stejné hodnoty.
Závěr?
Pokud patříte do té skupiny lidí, kteří mají problémy s motivací (nebo nějakým takovým chcete pomoci), pak vám tento článek naznačil, jak jednoduchým pošťouchnutím v podobě pouhé změny prezentace možností (získání vs. ne-ztracení) můžete dosáhnout zlepšení výsledků. Tento šťouch samozřejmě nemusí být aplikovaný pouze na cvičení, ale také např. na odbourávání zlozvyků či prokrastinaci.